现在做销售可是不容易，介绍产品的时候一言不合，顾客拔腿就走或者立即挂断电话，让销售员顿觉不堪，也不知道自己哪句话说错了。正是由于有这样强烈的痛点，市面上出现了不少相关的话术书籍和自媒体文章，帮助销售人员设计自己的话术。今天我不说各种产品销售话术的具体设计，我只想说说话术的输出原则，希望读者能据此举一反三，在各行业做销售工作时，有效输出自己的话术。

话术输出原则一：预判顾客个性特征，针对性进行话术输出。

顾客个性不同，对沟通的偏好方式不同，有的顾客生性安静，不喜欢导购员叽叽喳喳地说个不停，有的顾客活跃外向，自己就是个话唠，如果导购跟不上人家的表达速度，反而会让顾客感觉不快。更多的顾客属于正态分布中的大多数，需要的是舒适的交流氛围和沟通节奏。不管怎样，输出合理的销售话术之前需要事先对顾客的个性特征进行预判，预判的主要方式是根据顾客衣着、肢体语言及接触前期的语言表达内容来判断。衣着不用说了，但是要注意个别顾客消费偏好不同，“包子有肉不在褶上”。肢体语言需要专门去积累相关知识和经验，虽然需要花一些时间，但一旦掌握将会有瞬间看透顾客内心的效果。接触前期的语言表达，主要是运用在城府比较深的顾客身上，当前两类方法难以奏效时，可以用通用话术与顾客进行初步交流，从对方反应中破解对方个性。

话术输出原则二：切中顾客需求痛点输出话术。顾客需求痛点不同，话术输出也有差异。寻找顾客痛点的方法可以参照本人以前的文章，也可以在与顾客沟通过程中揣摩。例如，确认顾客要买洗衣液，而且是某个品牌的老顾客，导购需要迅速分析该品牌产品的主要卖点，基本上可以推断出顾客是针对这个卖点而来的，然后从自己要推广的产品中找到一款对标产品，对顾客快速展示该产品的卖点并强调其它方面的独特性，让顾客相信这款产品具备同样的价值之外还有更突出的地方。

话术输出原则三：话术依顾客逻辑顺势输出。除了顾客对产品的质疑触及到品牌名誉这种情况以外，一般地说，销售人员在话术输出上不能直接反对的，而是要用逆向思维方式向顾客解释。例如，客户要求销售人员打折，销售人员应该说，‘如果我们像其他公司打折的话，就难以保证服务的高水准，既损害了您的利益，也有损公司的产品形象，对大家都不好。况且，您买这个价位的产品不就是图它的品质吗？’如果这样说，顾客逻辑没有遭到生硬的反击，话术输出效果要好一些。

话术输出原则还有很多，以后再表。

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