不少商家，包括本地一些营销策划界的专业人士经常跟我提起，自己做的新品推广案子已经非常完美了，市调反馈也表明目标顾客是喜欢这个产品的，但是案子真正落地执行过程中，效果却差强人意，那些叫好的人似乎一下全都消失了一样，为什么顾客说好却不买呢？

这里要提醒商家注意以下几种情况，考虑不到或不重视就会出现“叫好不叫座”的情况。

1、顾客成本问题。当顾客认为获取这件产品的成本比较高的时候，他购买动机就会削弱。有人说了，我的价格并不高啊，新品推广期，价格比竞品要低很多的，怎么能说成本高呢？我这里所说的成本是产品“获取成本”，它的含义不仅是顾客购买这件产品所支付的价格，而且还包括“仔细比较各种商品所付出的时间和精力”（说白了就是操心）、为购买这件产品所付出的时间和体力（坐公交、打车、开车或者自行车，其中各种交通工具使用费用也算在成本之内）、买回来之后要学会怎么使用，等等。这些成本虽然不需要支付价格或不需要直接支付价格，但成本的感觉是存在的，虽然顾客嘴上不说，内心却翻江倒海算过好几遍，一旦超过一定的限度，他将不会采取购买行动。

2、顾客利益识别问题。顾客购买一件产品，先决条件就是认为这个产品会给他提供足够的利益。商家在推广新品时，如果不具备用户感，不能切换到用户角度去再次审视它给顾客带来的利益，那么商家就很难体验到顾客接触新品时产生的障碍。现实表现是，商家凭借自己对产品的了解而线性推测出顾客对产品的欢迎程度，自己认为好就推测出顾客一定会认为好（这种思考逻辑的基础是“人都是一样的”，而没有考虑另一个逻辑“人接受新事物是有过程和规律的”）。实际上，新品给顾客带来的利益，在很多情况下，尤其是顾客不熟悉、没有实际体验的情况下，是不会认可的。

3、市调方法不科学的问题。新品推广前，免不了要做一些市场调查。有些商家做的市场调查相对来说简单粗暴，获取到的顾客消费态度偏好等数据可能存在很大误差。例如，有些商家在做食品类新品调研的时候，会到超市去摆摊让顾客免费品尝，同时给予反馈意见，得到的结果会怎么样呢？十有八九会说好。“吃人的嘴软，拿人的手短”，在中国这个情感表达含蓄，讲究人情世故的社会里，要了解顾客消费态度，选择方法时一定要慎之又慎。

4、没有仔细研究过竞品定位。这个问题发生得更早一些，商家在研发新品时就应该考虑，否则在推广时期也会出现叫好不叫座的问题。竞品之前在市场上存续过一段时间，已经获得了一部分忠诚客户和市场口碑，如果新品在市场定位时，与竞品重合较多，那么必然有一个顾客争夺的问题。在战场上有句老话，防守永远比进攻容易，商场同样如此，从别人手里夺取顾客，要解决竞品的反制、顾客的消费习惯、顾客的转换成本、新品口碑的培养等问题，在定位重复的前提下想硬碰硬，商家的新品一定要高出一大截才可以。如果不想如此耗心费神，那么就要在竞品的劣势上寻求自己的定位。不管怎样，不研究竞品定位，直接唯我独尊，非常容易出现“叫好不叫座”的情况。

寻找大同营销策划公司，请点击“杨老师管理咨询培训工作室”