做营销策划有些年头了，多少积累了些感受，今天聊聊营销策划的一个误区，只注意营销推动而忽视营销障碍清除。

毛主席说过，不能“只低头拉车，不抬头看路”，这句话的时代背景虽然与当下不同，但在管理学和营销学上的意义是比较大的，尤其对于一些营销策划人来讲，这一点弥足珍贵。

营销策划是一个完整的过程，其中包括有市场调查和战略谋划内容，这些是完成一个有效策划的初始环节，是不可缺少的，但现实生活中，客户往往是出现了营销问题才来求助，比如说产品不被认可、市场无法正常启动，或者经营中业绩下滑，客户流失，亦或是价格战残酷、难以获取正常利润等等，他们的中心诉求就是销量、销量、销量！客户这种强烈的内心挣扎会外化到与策划人的沟通之中，当策划人头脑不能保持足够清醒的时候，会被客户的情绪感染，于是就顺着客户诉求，开始设计加大销量的具体策略了。

看上去这是急客户所急，但是有可能走入一个误区，有些客户销量上不去，不是营销推力的问题，而是因为营销障碍没有清除。

比如我们做过的一个案子，是为一家牙科诊所做策划，这家诊所成立有一年多时间，但是业务量一直上不去，希望我们采取措施能提升一下业务量。当时，诊所负责人非常着急，在沟通过程当中，他自己都在不断提出自己的想法，试图得到我们的正面意见。我们没有受到客户情绪的影响，而是按照程序，确认顾客需求之后即刻进行前期的市场调查。调查之后发现，客户的产品价值没有问题而且比较优质，虽然也是牙科医疗服务，但独特性是有的。问题是，对外宣传上，他们没有有效挖掘和传达自己的独特性，或者说挖掘和传达得不到位。在这种情况下，他们即便采取扩大宣传的措施，在顾客在没有认识到其服务独特性的情况下，是很难接受一个新品牌的。可见这个案子的关键之处首先不是广告推力的问题，而是消除目标顾客的认知障碍，这个障碍清除了，营销推动将会事半功倍。

限于篇幅，细节就不说了，大致过程是，我们从中年顾客牙齿不保健所带来的晚年牙病烦恼切入，利用恐惧营销法，改变部分潜在顾客“现在没大毛病，牙痛的时候再说”的认知惯性，同时配套介绍该诊所的独特诊疗技术，消除“看牙麻烦痛苦”的心理障碍，并通过网店互动，车载电视循环播放，微信、微博分享等方式进行信息传达，取得了明显的市场效果。

由此可见，作为策划人，一定要有定力，能够在纷扰的外界刺激中保持清醒，才能避免走入策划误区。

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