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营销策划要点:如何寻找产品需求痛点

来源:杨老师管理咨询培训工作室 发布时间:2016-08-04 11:23:00

产品需求痛点,也就是人们常说的痛点,是当下很多营销人喜欢拿来做营销思想表达的一个词汇,但是细一想,什么是痛点?似乎没有一个比较权威的界定或者说法,更不要说如何去帮助企业找痛点了。

今天咱们来讨论一下。

我认为,痛点是顾客在使用既定产品时,实现自身满意过程中的最关键因素。其最大特征是顾客对它有“没有不行”或“非常苦恼”的感觉。例如,我们在使用飞信的过程中就会发现这个软件做得很大,很占内存,每次启动时花的时间也会比较长,而我们最常用的是它的免费发短信的功能,这时候,我们在使用飞信时的痛点就出来了,那就是占用内存小,启动快。于是有人就根据这个痛点开发出了迷你飞信,虽然是阉割版,但是满足了顾客的需求痛点,依然大行其道。

那么如何寻找产品的需求痛点呢?实际上,需求痛点存在,都是对既定产品而言的,正因为既定产品不断出现新痛点,新产品或更好的解决方案才会层出不穷。所以,我们寻找痛点的线索就是顾客对既定产品消费过程各个环节的评价。

消费过程有哪些环节呢?主要就两大部分,购买和使用。例如汽车,包括信息收集和评估、购买、使用、维修、转让等。在这一系列环节中,消费者在不断感知他所得到的利益,获得了他所认可的利益,他评价就会高;利益少,他评价就会低,痛点就会浮现。

一般来讲,顾客比较重视的利益有,产品性能、产品价格、产品形象、产品风险、产品使用的难易程度等。那么作为企业,要不断审视自己和竞品的这些消费环节,看看是否存在顾客未获得的利益,如果出现,立即设计相应的解决方案并研发相应的产品,这样的产品应该是符合市场需求节奏的,是适销对路的。

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