前几天写过一篇短文，叫《新品为什么顾客说好却不买？》，随后有读者反映说我罗列的原因太少了。的确如此，顾客说好却不买的原因很多，不仅仅是我前文所说的那四条。今天给大家说说第五个比较重要的原因，顾客的购买风险。

大家自己想想，自己在买一件从来没买过也没用过的东西，尤其是价格比较高的耐用消费品，自己内心是一种什么样的感觉？回忆一下，心里是不是有些惴惴的？犹豫半天，权衡良久才买下，或者还是不买。为什么会这样呢？因为你在规避购买风险。

据国外一位相关专家的研究，消费者比较关注如下几种购买风险。

1、性能风险：产品有厂家说得那么好吗？

2、财务风险：自己买的会不会比别人买的或比别的产品贵？

3、时间风险：购买时间会不会很长？例如，购买或使用手续繁杂

4、社交风险：买了之后会不会被别人嘲笑？例如，买便宜货

5、心理风险：买这个在道德和良心上会不会说不过去？例如抽烟、买高配置的汽车等

这些风险都在或多或少地影响着的购买决策，如果找不到有效的办法，降低顾客的购买风险，顾客同样会说好却不买。

针对性能风险，对应办法是，利用知名人士为产品背书，例如，霸王洗发水能防治脱发，刚开始的时候顾客不相信，但成龙代言后，这个风险就有所降低了。当然成龙的头发是不错哈。

针对财务风险，对应办法是，给顾客一个保证，这就是最低价格。例如，像海澜之家那样，坚决执行一口价，或者通过通过第三方（例如“惠联百城”）提供一个明确的稳定的议价后的折扣。

针对时间风险，对应的办法是，给顾客一个试用机会，让顾客能够感觉到购买和使用是很省时间的。例如，“老宫眼部疲劳舒缓贴”是商家免费邮寄给我使用一盒，拿到产品和使用过程中都比较简单轻松，也让我明确了使用效果，使我成了这个产品的回头客。

针对社交风险，对应的办法是，给顾客一个正能量的理由。例如，小米手机是便宜手机，但不能诉求这个卖点，而要换成另外一种说法，性价比高——同样价位，更高配置，或者更进一步，直接诉求高配置——为发烧而生。这样就让买小米手机的顾客降低了面临的社交风险，给外人展示的是发烧友而不是贪便宜的人。

针对心理风险，对应的办法是，给顾客一个放纵的理由。例如，男人是家里的顶梁柱，应该对自己好一点。这样，买一些奢侈品就不会有浪费的心理负担了。

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