营销作为企业的基本职能，其工作质量对企业经营效果的影响越来越明显。在激烈的市场竞争中谁能生存下来，在一定程度上取决于企业营销策划水平的高低，而占我国企业总数95%以上的中小企业由于资源缺乏，尤其是营销策划方面的人才奇缺，导致了较低的营销策划水平，直接影响到这些企业的生存和发展。
       客观地讲，如果这些中小企业为了解决这个问题，采取一味借助“外脑”的方法，不仅财务上难以承受，而且响应速度上也无法保证。因此，提高企业的营销自主策划能力成为解决这个问题的治本之策。
       怎样提高？在经过理论上的探索和充分的实践操作检验，笔者认为，教练式营销策划法是培养企业自主策划能力、提高营销策划水平的有效方法。
       简单地说，所谓教练式营销策划法（以下简称本法），就是在中小企业内部，建立以营销部门员工为主要成员并吸收其它相关部门员工的策划团队，在团队教练的引领和指导下，自主完成某项营销方案制定工作的一种策划方法。其中的团队教练是整个方案策划过程的发动者和组织者，他们应具有深厚的营销专业知识，熟练的策划技能以及丰富的营销策划实战经验，同时也要掌握团队建设方面的方法与技巧。
       这种方法的最大特点是自主性。也就是说，从营销策划的起点—市场调查到营销策划的终点—方案实施效果的反馈、评估与方案调整，整个过程均由团队队员共同完成。教练在其中发挥培训、辅导和组织作用，保证策划活动能够按照科学规范的程序有步骤地进行。
       从实践效果来看，本法特别适合于中小企业低成本、高效率的营销策划需要。总体来说，本法的作用有两个方面。其一，从短期来讲，通过团队教练的精心组织和指导以及团队队员的努力配合，可以高效率地制定出符合中小企业实际经营状况并具有现实可操作性的营销方案。即授之以鱼；其二，从长期来讲，此种方法经过若干次的应用，可以为中小企业培养出具有自主策划能力的营销团队，形成中小企业能够随时掌控并可重复使用的智力资源。即授之以渔。 
       具体来说，本法的实施可以达到以下效果：
       传播营销知识：中小企业由于自身实力的限制，往往难以找到能够长期为企业服务的优秀营销策划人才，因此在营销方案制定过程中，要么是经营者（老板）亲自操刀命笔，要么是中层经理勉为其难。如果两者均缺乏系统的专业知识培训，其方案的设计质量可想而知。而本法中的自主性特征要求教练不能越俎代庖，必须通过指导的方式推动团队共同完成，工作的每一个环节所必备的营销策划知识，由教练根据队员的现实状况有针对性地拾遗补缺，以使策划工作顺利进行。从一定程度上讲，本方法由于结合了实践操作，所起到的知识传播效果要比传统授课方式为佳。
       培养策划技能：虽然中小企业营销及其它部门的员工在各项工作中积累了一定的市场实战经验，“从游泳中学会了游泳”，但这些经验和技能往往是在具体的操作中以失误和教训的代价点滴换取来的，表现为离散的创意和营销局部的熟练操作。不但学习成本太高，而且所积累的技能，其规范性、完整性较为欠缺。如若碰到较为复杂、涉及关联因素较多的市场问题，必然显得捉襟见肘、顾此失彼。这也是很多中小企业一直难以长大的重要原因之一。而本法中的教练针对企业过去和当前的实际营销问题，在营销策划辅导过程中，按照科学规范的营销策划程序，集思广益，整合团队队员在日常工作中已经积累的经验和技能，及时补充和纠正队员出现的思维要点遗漏和经验性错误，从而提高方案制定的全局性和缜密性，如果在此时配合以有效的知识传播，将在很大程度上提高队员的营销策划水平。
       实现资源共享：营销工作本身所具备复杂性和系统性，要求策划人员在方案制定之时必须考虑企业的各方面情况。例如战略、组织、人力资源、财务、竞争对手等。本法中的团队由于集合了企业不同部门的中高层员工，也就集合了企业各职能领域的信息资源，这些资源可以在团队内实现积聚和共享。在教练的协调下，方案本身内在的互动与匹配能够得以保证。
       培养协作精神：人总是有这样一种倾向，对自己亲自完成的工作比较认可和接受，而对他人的工作成果多少有些抵触心理。本法是团队队员在教练的指导下自主完成策划方案的，因此从心理状态上来讲，显得更加容易认可和遵从，也就降低了方案执行的难度，而且能在很大程度上避免各自为战的状态出现；另一方面，在方案制定过程中，团队内各部门的员工在发表本人和本部门意见的同时，也在倾听其它队员和部门的意见，大家必须在遵守教练制定的规则的前提下，借助系统思考的力量，协同一致，制定完成营销方案。所以说，从方案的制定和执行方面，本法都有利于培养员工的协作精神。
       其它方面：本法在企业企业文化的积淀与传播、营销策划人才的发掘与培养等方面都有积极的促进作用。
       虽然本法在培养和提高中小企业自主营销策划水平方面效果显著，但这种效果的取得依赖于缜密的操作程序和要求。限于篇幅，笔者仅对操作要求方面作些说明。
      （一）教练的要求：借鉴体育理论界的观点，教练是运动训练过程中直接负责培养和训练运动员的人员。同样道理，本法所指的团队也相当于一支运动队，团队的教练和运动队教练一样，要对队员的思想、技术、战术等方面全面负责，教练的素质高低是本法应用效果好坏的关键。教练首先应该掌握设计一项高水平的营销策划案的程序和基本方法，其次要善于指挥、协调、引导、规范一个群体共同完成策划任务。具体来说有以下几点要求：
       1、教练要根据策划主题的特点，事先在头脑中勾勒出策划的基本思路和所需的信息资源，为团队组建提供队员的选拔标准及资料准备的范围，搭建起本法应用的基础平台。
       2、训练之前要对团队队员的素质基础进行摸底，以决定训练模式、方法和规则。不管哪种模式和方法，都要基于营销策划的基本步骤。只是在队员营销素质较强的情况下，教练更多的是要强调“怎么做”而不是“为什么做”。
       3、在训练过程中要充分运用具有表现力和诱惑力的语言技巧，有节奏地调节训练气氛，促使队员集中精力，提高其兴奋程度，从而激发队员源源不断地提供信息与创意，为方案设计提供大量的基础素材。
       4、对队员提出的建议和意见要及时作出科学理性的判断，肯定成绩、指出不足，保证队员的工作在一个正确的方向上进行。
       5、在训练过程中，常常要运用“头脑风暴”等脑力激荡类的方法，因此教练要随时提醒队员遵守训练规则，确保局面一直在自己的掌控之下。
       （二）队员的甄选：策划主题不同、目标不同，参与团队的成员也不尽相同。基本原则是，只要此项策划案涉及的关键执行部门，其部门负责人及核心员工就应纳入甄选范围。例如，在制定一项促销方案时，营业部门、财务部门、客户服务部门、宣传推广部门应派员参加。
       （三）互动规则的约定：在本法应用过程中，教练和队员之间、队员和队员之间存在着大量的互动，这种互动必须在明确的规则约束之下进行，否则必然出现局面的混乱和失控。因此在本法正式应用之前，需要就规则内容及具体的惩戒办法向队员进行告知和教育，从纪律上对本法的正常实施予以保证。